张律说案|从“十案九败”到合规出海——一起江苏民营船企首单出口船舶交易的法律护航纪实
发布时间：2026-08-02 396人看过
引言
数据显示，中国船企在涉外合约纠纷中胜诉率极低，九成案件选择在伦敦仲裁，结果往往是“十案九败”。有统计显示，2008年至2017年造船业下行周期，约2000起中国船舶企业相关案件在伦敦仲裁，99%的案件以败诉告终。长期从事涉外法律争议解决的张献律师指出，中国企业海外仲裁频频失利，根源在于对国际法律规则不够熟悉，更在于主观上缺乏合约风险意识。就在这样的大背景下，江苏海洋公司开启了自己的“出海”征程。作为一家民营船企，海洋公司首次涉足出口船舶建造业务。首艘成品船“S3”是一艘60米近海支援船，买方是卡塔尔某企业。这笔交易不仅关乎一家企业的成败，更是江苏民营船企在“一带一路”倡议下勇敢“走出去”的缩影。
一、险象环生：一次“差点翻船”的前车之鉴
在与卡塔尔买家正式接触之前，海洋公司曾与阿联酋买家进行过一轮交易谈判。正是在这次谈判中，一个几乎被忽略的细节险些让企业陷入巨大风险——对方在盖章合同中私自添加了条款，约定买方支付定金后即可办理船舶所有权登记。根据《中华人民共和国海商法》，船舶所有权的取得、转让和消灭，应当向船舶登记机关登记；未经登记的，不得对抗第三人。一旦进行所有权登记，就意味着船舶的产权将脱离船厂控制。若买方交付定金后将获得的产权办理抵押卷款消失，船厂将蒙受巨额的损失。这一“暗藏玄机”的条款，被卖方在审阅中及时发现，果断终止了该交易，成功规避了一次潜在的资产流失危机。
二、从零开始：主导合同谈判，筑牢法律防线
有了前车之鉴，在与卡塔尔买家的交易中，张献律师作为海洋公司的法律顾问，从合同审阅阶段即全面介入。国际船舶买卖通常有通用的标准合同文本——如挪威船舶买卖格式、新加坡船舶买卖格式等。BIMCO于2022年发布的二手船买卖合同标准格式SHIPSALE 22，更是将条款按照交易时间顺序编排，并增加了“前提条件”条款以约束合同生效。然而，标准模板远非“拿来即用”。买卖双方需在此基础上，根据具体交易情况进行大量修改和补充。第一，明确买方的各项需求以及付款节点认定标准。船舶建造周期长、资金密集，买方需求以及付款节点的模糊表述极易引发争议。我们逐条梳理了买方要求及付款条件，并确保每一笔款项的支付与建造进度严格挂钩，消除语言上的歧义。第二，避免因文化差异造成分歧，同时尊重商事惯例。对方律师来自不同法域，商事习惯与国内存在显著差异。张献律师凭借对国际海商法的深入了解和海外生活经历，在谈判中充当了沟通的桥梁——既能精准把握国际商事规则，又能理解对方的文化思维，在双方之间建立信任与共识。合同谈判历经多轮交锋，对方律师与总经理甚至专程前来，在最后一天仍在逐字斟酌合同表述，直至最终定稿。
三、履约攻坚：化解争议，守住底线
合同签订只是第一步，履约过程中的风险管控同样关键，最令人印象深刻主要是前两笔付款争议。合作开始后不久，买方对第一笔付款的付款节点的理解出现偏差，试图延迟支付。我们协助海洋公司向买方逐条阐明合同约定，通过正式函件锁定双方合意，成功化解了分歧，确保首笔款项按时到位。在顺利度过第一笔付款的节点后，第二笔付款的争议又迎面而来。第二笔付款的条件是须得经过海试。然而买方和卖方对此理解产生分歧——买方认为必须试航完成且没有任何问题后才付款；而卖家则以为海试后即可发出公告要求付款。再次达成合意后，试航又迎来了台风，经过多次停航、启航，卖方的试航结果终于赢得了买方的认可。
四、圆满收官：统筹交付，合规出海
交船阶段，我们统筹核对并签署了所有交船法律文件，确保船舶交付完全符合合同要求与国际惯例。最终，“S3”船舶顺利移交买方，除尾款按约定流程支付外，其余款项均已收回，全部款项即将回笼。海洋公司的出口业务由此正式开启。
五、结语
从差点落入阿联酋的合同陷阱，到顺利完成卡塔尔交易的合规交付，这起案件不仅是一次成功的法律护航，更是一个生动的启示：中国企业“出海”，光有技术和产品远远不够，必须同时具备驾驭国际规则的能力。在这过程中，律师的角色远不止于“审合同”。张献律师凭借对国际海商法的深刻理解，在合同谈判中主导条款设计；凭借对不同法域规则的熟悉，在履约争议中精准锁定合同依据；更凭借跨文化沟通的能力，在双方之间搭建起信任的桥梁——让中国企业不仅“走出去”，更能“走得稳”“走得远”。这正是涉外法律服务的价值所在：不仅化解纠纷，更服务国家战略；不仅守护企业利益，更为中国企业参与国际竞争提供坚实的法律支撑。
六、承办律师
图为张献律师，张律为江苏省涉外律师人才专家库成员
江苏巨浩律师事务所
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